כיצד ליצור הצעה עסקית שמוכרת (Sell)
כל מי שמכיר במעט את הסיפור "הקוסם מארץ עוץ" יודע שהפתרון המהיר של "הקסם" הוא משענת קנה רצוץ.
בכדי להביא לשינוי משמעותי ויציב דרוש הרבה יותר מ"קסם". כך בסיפור וכך גם בזירת העסקים, דרוש תהליך יסודי של מיקוד ויציאה לפעולה מושכלת. פעולה לאחר חשיבה.
אחת מהפעולות הבסיסיות בכל עסק/ארגון היא "ההצעה העסקית שלך". מה אתה כבעל עסק מוכר? וזה יכול להיות שירות או מוצר. חבילה מסוימת? סדנא? ספר? שירות מקצועי כלשהוא? וכן הלאה.
לא משנה מה אתה מוכר, העובדה היא שהרוב טועים באופן שבו הם מציעים את ההצעה שלהם!בין אם זה באתר שלהם, בפגישות אישיות, בדפי מכירה, פרסומות וכו'.
אז בואו נצא לרגע למסע קטן מאחורי הקלעים של הקוסם מארץ עוץ ונלמד את הסוד מס' 1, החשוב ביותר, ליצירת הצעה שמוכרת.
הנה הוילון מוסט...
הבא נתמקד בך לרגע. כשאתה מזמין נופש האם אתה ממוקד ביעד אליו אתה נוסע או במטוס שיקח אותך לשם?
בדרך כלל (כי תמיד יש הפתעות בחיים) תתמקד ביעד. המטוס, עבורך, הוא רק הכלי התחבורה שיביא אותך ליעד הרצוי.
כך גם בהצעה העסקית שלך, התמקד ביעד ולא בכלי.
היינו, ההצעה העסקית שלך צריכה להיות מורכבת מהיעד הרצוי, התוצאה, השינוי שהלקוח שלך יפיק מהמוצר או השירות שלך. זה מה שמעניין אותו ועל זה הוא משלם לך.
אח"כ, התייחס לכלי. לכיצד זה יגיע אליו או כיצד משתמשים? - ספר? סדנא? שיחה אינטרנטית? כנס? קורס מקוון? וכד'.
החלוקה צריכה להיות: יעד 90% וכלי 10%.
אז, כעת גם אתה כבר יודע את הטעות הנפוצה ביותר. רוב העסקים ממוקדים בכלי. באיך זה נעשה? רוב העסקים יספרו לך על "חמישה מפגשים של שלוש שעות במהלכם נדון ב....ואח"כ תרגול בקבוצות קטנות, סימולציות ומשחקי תפקידים" או "יום עיון של שמונה שעות עם טובי המרצים, הלו"ז כולל ארוחה והפסקות, קפה ועוגה, תרגול בשטח..." בלה בלה בלה.
הפסיקו להתמקד בכלי והתחילו להתמקד בתועלת ללקוח, בשינוי, בערך שהוא יפיק. באיך זה יקדם אותו? יעזור ויועיל לו? יחסוך, ייעל, יקדם, יתרום, יביא, יגדיל, יקצר, ישכלל את.... ואז תגלו שעבור הלקוח זה לא ממש משנה איך זה נעשה כי הוא כבר אתכם. סיפקתם לו את מבוקשו.
אז אם גם אתה מתקשה למכור את המוצר או השירות שלך, ברר במה אתה ממוקד? האם אתה 90% מהזמן, האנרגיה, המילים והספייס ממוקד בתועלות ללקוח? אחרת אתה פשוט מוכר נופש בקאריביים דרך מיקוד באיירבוס A-380 סופר ג'מבו, טורבו מניפה. מיזם משותף של גרמניה, צרפת, בריטניה וספרד. אאאאםםם, ממש עושה חשק!
הקיצר, מאחורי הקלעים עם הקוסם מארץ עוץ גילית שאתה חייב לשנות את המיקוד שלך מ: "איך זה נעשה" ל- "מה זה יעשה ללקוח שלך". חשוב על כך - מה הלקוח שלי בעצם מקבל? על מה הוא משלם? ולאחר שתתמקד הצע את ההצעה שלך כך ש-90% קשור לערך של הלקוח ורק 10% לכלי באמצעותו זה נעשה.
שיעור חשוב מאוד ולא רק בארץ עוץ!
בהצלחה,
אסנת.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה