שיעור בעסקים מדוריאן גריי (-אוסקר ויילד)

אוסקר ויילד כתב את "תמונתו של דוריאן גריי" לפני למעלה מ-100 שנים ולמרות המאה שעברה, נוכל להסיק מהספר לקח חשוב מאוד על האופן בו אנו מנהלים את העסק שלנו (כיזם) או את האנשים שלנו (כמנהל).

דוריאן גריי היה עלם צעיר, תמים ויפה תואר שכל רצונו להישאר צעיר לנצח. לא להזדקן.

והוא אכן הצליח לסדר לעצמו דיל לא רע שבזכותו נשאר צעיר, בעוד הפורטרט שלו מזדקן וללא כל חסד, אך במחיר של מכירת נשמתו. מראהו נותר צעיר אך נשמתו מתנוונת.

היינו, מציאות בה דבר, כביכול, לא משתנה, היא מציאות עם תג מחיר גבוה.

כך באמנות וכך בעסקים!
והאמת גם בחיים בכלל.

מנהל או בעל עסק החושש משינוי וכתוצאה העסק שלו לא משתנה לאורך זמן ולא מתפתח מנהל בעצם עסק מזדקן שהולך אחורה, גם אם לכאורה דבר לא משתנה בתווי הפנים של העסק.

בעידן הדיגיטלי, בו אנו חיים, שינוי הוא חלק אינטגראלי מאורחות החיים שלנו. מה שהיה חדשני היום הופך למיושן מחר וכבעלי עסק עלינו ללמוד להשלים פערים הן בתחום המומחיות שלנו והן בתחומי השיווק והמכירה, המנהיגות האישית וטיפוח המצוינות.

כי אם אינך הולך קדימה, אתה בהכרח הולך אחורה!

אז בעצם דוריאן גריי מלמד אותנו לקבל את המציאות (-המשתנה) ולא להתנגד לה.

ברר בינך לבין עצמך:
מה היחס שלך לשינוי?
איזה שינוי ביצעת לאחרונה בעסק שלך שביטא התפתחות והתקדמות עסקית?

מערכת לטיהור ... בעלי עסקים

על פילטרים ומימברנות בדרך למכירה.

לא מזמן התעניינתי במערכת לטיהור מים.
שוחחתי עם חברה מסוימת (-כן, חלק מהשיחה הייתה בסינית... קרא עוד על כך כאן) שהתהדרה במספר הפילטרים שיש למערכת. יש להם כל כך הרבה פילטרים וזה מצוין כי כך המים נקיים ובריאים יותר. לאחר שהמים עוברים דרך כל הפילטרים הללו הם נותרים צחים ורעננים כ... נהרות בגן עדן! ( נכון, אתם צודקים גם ללא כל מינרלים, אבל זה לפעם אחרת).

כך גם הלקוחות שלכם.
גם להם מספר פילטרים משמעותיים שדרכם בעל העסק צריך לעבור בכדי להגיע אל הלקוח. אז הנה פירוט הפילטרים העיקריים וגם כיצד ניתן להתגבר עליהם, להמשיך ולחדור אותם מבלי לחזור אחורה. הלקוח כממברנה.

החדשות הטובות, אם הצלחת לעבור את הפילטרים הללו יש סיכוי רב שכעת לא רק שהנך קיים עבור אותו לקוח אלא גם שזכית בתשומת ליבו. כפל רווח.


הפילטר הראשון – פילטר הנראות. הלקוחות שלך לא רואים אותך בכלל. מדוע? כי כולנו חיים במעין עיוורון קונספטואלי שנגרם כתוצאה מעומס המידע והמסרים המפציצים אותנו מידיי יום. היינו, כבעל עסק אתה חייב לבלוט. להיות שונה ואחר בכדי שבכלל יראו אותך ולא תתערבב עם שטף ההמון.


פילטר הברור מאליו – כולם אומרים את אותו הדבר. כשבעלי עסק מדברים על הייחוד שלהם. על השאלה המתבקשת: "מדוע לבחור בך?!" אזי רוב התשובות, הפלא ופלא - הפתעה גמורה... זהות! למה אתה? - כי אני הכי טוב, מקצועי ואמין. הבעיה היא (-בשקט... זה סוד... ששששששש...) שכולם אומרים את זה. כולם. ולכן זה מסר ברור מאליו שמזוהה ונבלם ע"י הפילטר ולא ממשיך הלאה. ביי לקוח. "הילכו שניים יחדיו בלתי אם נועדו?" – כמובן שלא. אלא אם תהיה שונה – אחר. לא שוב אותו הדבר מאותו הסוג.


פילטר הדחיינות – כולנו רדומים ברמה כזו או אחרת. רוצים לעשות משהו ודוחים אותו שוב ושוב או סתם מחכים עם זה לרגע הנכון. או אז נאמר אמירות כגון: "כשאגיע לזה", "כשהזמן יתאים". העניין הוא שאף פעם לא באמת מגיעים לזה. זה שוכב ומעלה אבק איפה שהוא מחכה למתי שהוא שיבוא ויביא איתו את ..... אינשם וצ'ומפי. הקיצר, זה לא קורה. כך גם הלקוח מחכה ומחכה וממתין עם הדברים שלו עד שיגיע בעל עסק - אתה אולי - ויעיר אותו. כיצד מעירים? לוחצים על הכפתורים. איזה כפתורים? על כך בפילטר הבא.

פילטר הכסף – מה לעשות רובנו מתנהלים בתוך מסגרת תקציב דל יותר מהדרוש. ארגונים, חברות, עסקים ואנשים פרטיים. עד כה, אין הרבה חדש או חידוש, נכון?! לא משנה מה תציע תפעל בסביבה בה התקציב קטן יותר ממה שצריך. וזה דווקא פילטר שקל יחסית לחדור דרכו. אז מה לא כדאי לעשות? – אל תנסה לשכנע את הלקוח שהוא צריך את המוצר או השירות שלך – קרוב לוודאי שהוא לא ישתכנע שהוא צריך. גם אל תפנה למאפיינים ולמרכיבים של המוצר או השירות שלך – מ-ש-ע-מ-ם! לא מעניין. איבדת אותו. נפנף לו לשלום - ביי ביי לקוח מותש מעודף מידע לא רלוונטי עבורו. מה שכן צריך לעשות זה לעורר את הלקוח רגשית. ללחוץ לו על הכפתורים – על מה שכואב לו! על מה שמפחיד אותו!! זה יעיר אותו. ואז גם, הוקוס פוקוס, ימצא הכסף והעניין יהפוך לדחוף ומיידי.

פילטר "לא יגמר" – אם יש מספיק לכולם, אז אין דחיפות. אם בנוסף הלקוח גם ישן, אז בשביל מה להתעורר בכלל? והאמת, כמו שאמר גראוצ'ו מרקס: "אני מסרב להיות חבר במועדון שמוכן לקבל אותי כחבר". כך גם הלקוחות מסרבים להיות חלק ממשהו שהם כבר מכירים. משהו רגיל. זה לא מעניין. את זה כבר יש להם בבית. אז מה עושים? יוצרים דחיפות, יוצרים נדירות, צמצום, חוסר ואז הפלא ופלא לא רק שהלקוח מתעורר, הוא גם נעמד על הרגליים האחוריות. ולכן, מראש הצג את המוצר/ השירות שלך ככזה שלא מיועד לכולם, שאין מספיק לכולם וש... תכף יגמר. או שהמחיר כרגע נמוך, למס' שעות/ימים מוגבל שלאחריהם המחיר יעלה. ומי רוצה לצאת פראייר? בטח לא הלקוח הערני שלך.


ואכן, הפוסט הזה לא מיועד לכולם. הוא מיועד לבעלי עסקים שמוכנים לצאת לדרך ולהנהיג את העסק שלהם לשלב הבא. כאלה שאינם "יודעי כל" ושאינם מוכנים ליפול קורבן לסקפטיות ולציניות של עצמם בדרך להצלחה. אז לאיזה סוג בעלי עסקים אתה שייך?

אם אתם מכירים פילטרים נוספים, אשמח לשמוע עליהם. שתפו.