נכחתי השבוע במפגש של בעלי עסקים, ונדהמתי לגלות (מחדש)
עד כמה מתקשים בעלי עסקים להציג את עצמם ולספר "במה הם עוסקים?".
שאלה פשוטה שזוכה לכל כך הרבה התפתלויות - ממש הקרקס הסיני.
לא אחד. לא שניים. התפתלו, גמגמו ודיברו "מתחת לשפם" כששאלתי אותם במה הם עוסקים כאילו נשאלו "איזה אצבע הם מעדיפים שאוריד להם...".
בתשובות שקיבלתי היו הרבה "אאאממממ", "אהההה", "..סתם...", "וגם קצת....". הקיצר "אה..בה.. ציגלמה"!!
הפליא אחד מהם להגיד לי מוקדם מידיי (-ובפנים): "את לא קהל היעד שלי".
אז מה?! - חשבתי לעצמי. אז לא תבזבז עלי את הזמן... בשיחת חולין. אז לא תשקיע בי ותהפוך אותי לשגרירה שלך? ועל שיווק מפה-לאוזן שמעת?!
אין ספק, תמוה.
והיו גם כאלה שפשוט נתנו מידע שגוי במכוון.
כן. כן.
הם החליטו לשחק איתי "זה הסוד שלי". ואני הייתי צריכה לנחש.
טוב, אני משימתית.
יש לי משימה אני קופצת פנימה.
אבל,
הלקוח הממוצע לא כזה סבלני כמוני.
הוא לא בהכרח אוהב שמערימים עליו קשיים בדרך לגלות במה בעל העסק שעומד מולו עוסק?!
יש לו ציפיה, מוזרה משהו יאמרו אחדים..., שבעל העסק יגיד לו בצורה ברורה ופשוטה במה הוא עוסק.
כן. ככה הוא רוצה.
ואם לא תגיד לו בצורה ברורה ופשוטה במה אתה עוסק, ובכן, "יש עוד אלף כמוך" - לא בכוח. לא חייב.
אז אם גם אתה מתפתל, מהסס, מתלבט, מגמגם וכד' כשאתה נדרש להציג את העסק שלך, הנה טיפ שיסייע לך להעביר מסר נכון, ברור ואפקטיבי.
התוצאות יהיו:
1. אתה תרגיש נוח לספר על העסק שלך.
2. תעשה רושם ראשוני מצוין.
3. הלקוח יבין במה אתה עוסק.
4. הלקוח יתעניין במה שיש לך לספר/ להגיד/ למכור.
5. תצליח הרבה יותר להפוך לקוח פוטנציאלי ללקוח קונה (המרה).
אז הנה הטיפ לשיחת חתימה אפקטיבית:
1.
התמקד בלקוח ולא בך. הוא לא באמת רוצה לשמוע עלייך כי הוא, בעצם, טרוד בעצמו (כמו כולנו).
2.
דבר על תועלות וערך ללקוח ולא על מאפייני המוצר שלך. על זה תוכל לקרוא גם
כאן.
3.
אל תחשוב (ואל תנסה) שבעקבות שיחת החתימה הזו כבר תסגר מכירה. זה לא עובד ככה. כרגע, אתה פשוט רוצה לספר במה אתה עוסק ולהמשיך בשיחה עם הלקוח הפוטנציאלי. זה הכל. אתה רוצה ליצור עניין ולהמשיך בשיחה.
מס' דוגמאות:
- "אנחנו מספקים פתרונות מחשוב לעסקים ש.... (מורידים את ההוצאה החודשית, מעניקים לך יותר זמן...וכד')"
- "אני עוסק ברפואה סינית ונותן מענה לשני תחומים שמעסיקים את רוב האוכלוסייה: בריאות ויופי"
- "אנחנו עוסקים באסתטיקה של פנים הבית בתחום המסגור".
- "אני מומחה בחשיבה יצירתית ומסייע לבעלי עסק......(השלם)"
- "אני עוסקת באיפור ותדמית ומסייעת לנשים להרגיש טוב ושלמות עם עצמן"
הנה נשמעת מומחה. ברור ואפילו מעניין.
יש להניח, שהשיחה תמשך כי עניינת את הלקוח הפוטנציאלי ושבית את תשומת ליבו.
ואם זה לא רלוונטי לו עצמו, הוא הרי מכיר אנשים אחרים....
להצלחתכם,
*
